¿Qué es el Retail Merchandising?
El Retail Merchandising es el conjunto de acciones que se realizan con la mercancía a vender en una tienda minorista. El objetivo de estas estrategias es la de impulsar las ventas de la mercancía a través del diseño y organización de los espacios en tienda, la selección de la mercancía, etc.
Gestión de inventario
Uno de los aspectos más importantes del Retail Merchandising es la de ofrecer a sus clientes, los productos que sus clientes esperan comprar. Para ello, habrá que trabajar en la planificación, el abastecimiento, la compra y el almacenamiento y exhibición de los productos.
Planificación
A la hora de planificar la compra de productos, hay que pensar en las necesidades de los clientes. Hay que poner a su disposición los productos que esperan encontrar en las estanterías.
Además, habrá que diseñar un plan para posicionar la mercancía. De la misma forma, habrá que tener en cuenta los posibles planes de la competencia, los objetivos a cumplir, el pricing de los artículos así como las ofertas y descuentos que se pondrán a su disposición.
Sourcing
Lo siguiente será buscar las fuentes de abastecimiento de producto. Los factores a tener en cuenta antes de elegir un proveedor son:
- mínimo coste de compra para tener los mejores márgenes de beneficio posibles
- capacidad de abastecimiento. De poco sirve encontrar un proveedor con precios muy bajos si este no es capaz de abastecer las necesidades de la empresa retail. Hay que evitar a toda costa, la rotura de stock para evitar pérdidas de ventas así como una experiencia de cliente pésima.
Compra
El siguiente paso es la compra de mercancía. Además de saber negociar el mejor precio para conseguir los mayores beneficios hay que tener previsión de la cantidad de producto a comprar. Si se compra una gran cantidad para conseguir un mejor precio cabe la posibilidad de que el producto no se venda como se esperaba y que el capital invertido esté congelado.
Almacenar y exhibir los productos
La forma en la que los clientes entran en contacto con el producto en tienda es vital para conseguir los objetivos de ventas deseados. Para ello existen estrategias de Retail Merchandising específicas que juegan con la psicología y ergonomía humana. Hoy en día existen muchos estudios sobre cómo vender más aprovechando al máximo cada cm2 de exposición.
Otros tipos de merchandising
- Product merchandising
- Merchandising digital
- Visual merchandising
- Merchandising omnicanal
¿Qué es el product merchandising?
El product merchandising es el conjunto de actividades promocionales utilizadas para vender un producto. Puede tratarse de venta tanto offline como online y de productos físicos como digitales. También incluye todas las acciones promocionales llevadas a cabo en la tienda física como con self displays y end caps y online con el diseño web.
¿Qué es el merchandising digital?
El merchandising digital comprende todas las acciones promocionales llevadas acabo de forma digital para vender un producto en línea. Desde acciones de email marketing, como SEO, SEM… Toda estrategia de marketing digital forma parte.
¿Qué es el visual merchandising?
El visual merchandising incluye la iluminación así como los elementos como góndolas y displays para exponer el género. Su aplicación en digital correspondería al diseño web así como todo el contenido multimedia. El objetivo de todos estos elementos es resaltar y ensalzar los beneficios y ventajas de los productos puestos a la venta.
¿Qué es el merchandising omnicanal?
El merchandising omnicanal hace referencia a la experiencia cohesionada que se crea a través de todos los touchpoints del customer journey. La idea es crear una experiencia 360, en la que la transición entre el mundo digital y físico sea transparente.
Tácticas de venta del Retail Merchandising
El 40% de los clientes que vienen con una idea determinada de lo que quieren comprar, cambian de opinión en base a lo que ven en la tienda a la hora de comprar. ¿Cómo conseguirlo? Sigue estos consejos y aumenta tu facturación.
A- La planta de la tienda
La distribución en planta de todos los elementos de una tienda física juegan un papel muy importante en los resultados de ventas. Podemos orientar mediante la organización de estos elementos, el recorrido de los clientes, haciéndoles pasar por donde queramos.
Normalmente se suele trabajar empezando desde la parte delantera de la tienda. Esta parte es la primera que ve el cliente y donde tendrá las primeras impresiones de tu marca y tienda.
Por ejemplo una táctica que siempre se utiliza es la de dejar unos 5 metros despejados desde que el cliente entra en la tienda. Esta área es la que se conoce como zona de descompresión. Se trata de la transición física y psicológica que el cliente sufre al adentrarse en la tienda viniendo del exterior.
B- Organización de productos
La forma de exponer la colección de productos es muy importante. Los productos han de tener sentido entre sí de forma que el cliente tenga una idea clara de la identidad y look de tu marca. El mezclar productos o colecciones de forma drástica solo consigue confundir a los compradores.
C- Ten en cuenta el Customer Journey de tus clientes
Hoy en día, el usuario no necesita estrictamente acudir a una tienda física para comprar lo que necesite. Si lo hace es porque quieren interactuar con el producto con el fin de aportar valor a la experiencia.
D- Mesa de bienvenida
Nada más entrar siempre hay una mesa de bienvenida destacando las últimas tendencias o eventos representativos.
E- El precio importa
Planificar los costes finales de los productos y que terminen en 5, 7 o 9 es una táctica ya que estas terminaciones son las mejor aceptadas por los clientes.
F- Zonas calientes
La entrada, los probadores, la zona de caja, etc. Son zonas calientes donde los productos se venden mucho. Las zonas frías, es decir, las cercanas a la salida, deberían convertirse en calientes con las tácticas comentadas anteriormente.
G- Productos de regalo y packaging
Regalando productos con tu marca convertirás a tus clientes en los mejores embajadores de tu marca. Un ejemplo de ello es la marca de ropa de yoga Lululemon. La empresa realiza campañas publicitarias locales con instructores de yoga de la zona. De esta forma consiguen aumentar el engagement por parte de sus fieles seguidores. La marca ha trabajado tan bien su retail merchandising que las bolsas que regalan al realizar una compra, se venden en marketplaces como Amazon o Ebay por más de 10 dólares.
H- Música
La música que suena en una tienda retail no está elegida al azar. Al revés, ha sido estudiada y tiene como objetivo impactarnos de forma que compremos más. El ritmo y estilo de música inducen a distintas conductas de consumo. La música más rápida incita a caminar más rápido dentro de la tienda y las más lentas favorecen que nos paremos.
I- Iluminación
Este aspecto es muy importante también. El tipo de luminaria, la manera de proyectarla así como su temperatura generan sensaciones diferentes
G- Aromas
Está demostrado que aromatizar tu tienda con una esencia particular influye positivamente en la experiencia de usuario. Se trata de una técnica no invasiva que estimula uno de los sentidos menos explotados de todos.
Ventajas del retail merchandising
Favorece las ventas
Creando un espacio perfecto en el que el shopper se encuentre a gusto, conseguirá aumentar las ventas globales del establecimiento. Convierte zonas frías en zonas de mayor circulación y ventas gracias a la utilización de mapas de tráfico, se podrán localizar las áreas con poco gancho para la venta. La idea será aumentar las ventas de los mismos.
Influye en el tiempo de estancia del shopper
Uno de los objetivos es mantener al cliente el máximo tiempo posible en tienda. Si lo hace, significaría que se encuentra a gusto y está disfrutando de su compra lo que posiblemente le incentive a gastar más.
Agiliza la rotación de producto
Establecer cómo se han de exponer los productos en el PDV hará que la rotación de producto se vea agilizada. Normalmente se hace con todo lujo de detalles como a qué altura y en qué lugar ha de ir cada producto.
Maximización de productos estrella, imán e impulso.
Posicionar estratégicamente estos productos ayudará a aumentar la facturación de tu negocio. Cada uno de ellos ha de ser tratado de forma diferente:
PRODUCTO ESTRELLA
Este producto será aquel que más se venda o que más margen de beneficio deje. Una táctica que se suele utilizar es la de colocarlo lejos de la entrada para que los clientes que vienen buscándolo paseen por otras colecciones antes de llegar a él.
PRODUCTO IMÁN
Los producto imán son aquellos que atraen la atención de los clientes ya que son llamativos aunque no sean los más vendidos. Un buen lugar para colocarlos son los frontales de los displays. De esta forma el usuario seguramente sea atraído hasta el display por lo que colocar otros productos a su alrededor puede aumentar las ventas de estos.
PRODUCTO IMPULSO
Estos productos son aquellos que no estaban planificados comprar pero que acabamos comprando. Normalmente suelen estar situados cerca de la caja o allá donde hagamos cola. Son llamativos, de pequeño tamaño y bajo precio por lo que no hace falta mucha reflexión para adquirirlo. Un ejemplo de ello serían calcetines, bisutería, accesorios de pelo, etc.
Aumento de venta de productos no visibles
Como decíamos anteriormente, utilizar ciertos productos que generan interés para vender otros que no, es una táctica muy utilizada.
Existe una gran cantidad de técnicas de retail merchandising que pueden incrementar las ventas de tu tienda. Puedes complementar esta lectura con nuestro post sobre Trade Marketing y empezar a aumentar ventas.
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